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Explore o poderoso mundo da prova social. Com base na psicologia social, a prova social pode ajudá-lo a orientar os clientes para um percurso de compra desejado, reforçando a sua confiança e mostrando provas de que vale a pena comprar os seus produtos.
O que é prova social?
A prova social é um conceito psicológico que foi cunhado pela primeira vez pelo psicólogo social americano Dr. Robert Cialdini em 1984. Baseia-se na ideia de influência social, em que as pessoas tendem a "seguir a multidão". As teorias da influência social foram também publicadas pelo Professor Sherif em 1935 e pelo Dr. Asch em 1952.
A teoria é que os seres humanos são altamente influenciados pelos outros à sua volta, o que pode afetar os seus comportamentos. Em situações incertas ou ambíguas, os seres humanos copiam as acções dos outros à sua volta se for o que a maioria das pessoas está a fazer. De acordo com Cialdini, a prova social é um dos seis princípios fundamentais subjacentes ao poder de persuasão, que é útil quando aplicado ao marketing.
Porque é que a prova social é importante para o comércio eletrónico?
Os comportamentos de compra podem ser moldados até certo ponto com a prova social. Existem técnicas de marketing psicológico que podem ser aplicadas para persuadir e influenciar os compradores em linha a efectuarem uma compra.
Isto funciona particularmente bem quando um cliente não tem uma preferência clara sobre qual o produto a comprar, pelo que é mais facilmente influenciado por estímulos de prova social. Os estímulos, como as análises de produtos, os testemunhos de clientes, os estudos de casos e os conteúdos gerados pelos utilizadores, podem alterar e afetar a escolha de um cliente ao tomar uma decisão.
A aprendizagem e a implementação de estímulos de prova social para um site de comércio eletrónico podem aumentar a confiança do cliente e o número de vendas.
Estatísticas e resultados da prova social
- 77% dos compradores norte-americanos procuram websites com classificações e críticas. (Power Reviews, 2023)
- 76% dos consumidores já compraram um produto devido à recomendação de outra pessoa. (Future of Marketing, 2022)
- As classificações negativas têm um efeito muito mais forte do que as positivas no nível de confiança de um comprador. (International Journal of Crowd Science, 2020)
- 87% dos consumidores dos EUA e do Reino Unido afirmaram que as opiniões reais dos clientes têm um maior impacto nas decisões de compra do que as opiniões de influenciadores ou celebridades. (Emplifi, 2023) 70% dos compradores em linha utilizam filtros de classificação para encontrar empresas com avaliações de, pelo menos, 4 estrelas. (ReviewTrackers, 2022)
- Não existem diferenças distintas entre os consumidores das gerações X, Millennials e Z. Todas as idades preferem ver as opiniões dos clientes antes de efectuarem uma compra. (Emplifi, 2023)
9 formas de aumentar a prova social da sua loja dropshipping
1. Mostrar as opiniões dos clientes por baixo dos produtos
A clássica escala de classificação de cinco estrelas é predominante em todas as lojas de comércio eletrónico, e há uma boa razão para isso. Os clientes estão habituados a este sistema de classificação - é fiável, útil e oferece informações rápidas para os ajudar a tomar uma decisão de compra.
Mostrar a classificação média junto às imagens dos produtos quando os clientes estão a navegar numa página de categoria. Poupa tempo aos clientes, que não têm de clicar em cada produto só para ver a classificação média das críticas.
2. Ligar as críticas dos clientes a um site de críticas fiável
Para aumentar a confiança dos clientes nos seus produtos, opte por associar a sua loja de comércio eletrónico a um site de avaliação. Google My Business, Feefo e Trustpilot são apenas algumas das principais plataformas de avaliação que os clientes conhecem e confiam.
A principal vantagem aqui é aproveitar a credibilidade destes sites de avaliação. Isto é especialmente útil para uma nova loja de comércio eletrónico que não tenha uma marca estabelecida no mercado. Os clientes apreciam a elevada reputação dos sites de críticas, pois sabem que as críticas são autênticas e não falsas, como parte de uma falsa estratégia de marketing.
3. Adicionar a localização do cliente às avaliações
Aumente a confiança dos clientes adicionando mais pormenores às avaliações dos clientes. A apresentação da localização de um cliente que efectua uma avaliação pode ajudar os potenciais compradores a acreditar que as avaliações são genuínas e credíveis. Também foi demonstrado em estudos que as pessoas confiam nas ações e opiniões de alguém do seu país, cidade ou localidade. Isto depende do contexto. No caso das viagens, hotéis e voos, este pode não ser um fator importante para os compradores.
Algumas lojas de comércio eletrónico também pedem aos clientes avaliadores que acrescentem outros dados, como a idade ou o tamanho da roupa. Isto pode ajudar os potenciais clientes a compararem-se e a fazerem a correspondência com um avaliador para verem se um artigo lhes serve ou funciona.
4. Permitir que os clientes adicionem fotografias dos seus produtos às avaliações
Os clientes sentir-se-ão mais seguros na sua compra se puderem ver imagens de produtos carregados por compradores anteriores. Isto pode permitir-lhes comparar o conteúdo gerado pelo utilizador com as imagens do site para verem a exatidão das mesmas, a qualidade do produto e o seu aspeto no ambiente adequado (vestuário numa pessoa, mobiliário numa casa, acessórios para bicicletas no exterior num passeio de bicicleta).
5. Gerir as críticas negativas dos clientes
É importante responder a clientes aborrecidos para que outros compradores o vejam. Não só está a ajudar a pessoa com uma queixa, como também está a impressionar os potenciais compradores com a sua capacidade de lidar com a situação de forma profissional e com uma solução para o seu problema. Isto mostra aos compradores que é uma empresa de comércio eletrónico que se preocupa com um bom serviço ao cliente e não apenas com as vendas.
6. Destaque os seus produtos mais vendidos
A marcação dos produtos mais vendidos facilita a tarefa dos clientes inseguros. Orienta-os na tomada de decisões, o que aumenta as hipóteses de venda. Os clientes confiam num produto que é rotulado como "popular", "de venda rápida" ou "tendência", pois acreditam que deve ser um bom produto se muitos outros já o compraram.
7. Mostrar quantas pessoas compraram um produto
Os clientes são influenciados pela multidão. Quando se mostra o número de outros clientes que compraram um produto, isso invoca a confiança de que o produto é de boa qualidade e que vale a pena comprá-lo.
8. Mostrar recomendações com "os clientes também compraram"
O clássico "os clientes também compraram" simplifica a escolha do que comprar para os compradores que estão a navegar. Os compradores gostam de ver que outros artigos relacionados podem precisar ou querer, para além dos que colocam no seu cesto de compras online. Ganha a confiança de que outros compradores compraram esses produtos e ajuda a aumentar o valor do seu cesto.
9. Ter um elevado número de seguidores nas redes sociais
As pessoas confiam naturalmente nas marcas que têm um elevado número de seguidores nos seus canais de redes sociais. É claro que pode não atingir mais de um milhão de seguidores no primeiro ou segundo ano de atividade (mas não é impossível), no entanto, é bom tentar aumentar o número de seguidores tanto quanto possível.
Ter um elevado número de seguidores sugere que é uma marca bem conhecida, fiável, com boa reputação e com uma grande base de clientes.
10. Um elevado número de gostos, partilhas e comentários nas redes sociais
Um elevado número de gostos, partilhas e comentários é influente para os compradores online. Mostra que tem uma marca estabelecida, que os outros clientes gostam de si e do seu conteúdo, que tem um bom marketing e que vale a pena segui-lo e comprar-lhe, se tantos outros estão a interagir consigo.
Para resumir
A prova social tem o poder de conduzir os clientes às escolhas de compra que pretende que eles façam. Estas técnicas de incentivo de prova social ajudam a levar um cliente a escolher a sua marca em vez de um concorrente, a escolher os produtos que prefere que comprem na sua página Web e a aumentar o valor de venda do seu cesto na sua loja dropshipping.
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