Stutt kynning á viðskiptatrektar-módelinu

Eitt af lykilskrefunum í farsælum fyrirtækjarekstri er að þekkja íhugunarferlið sem viðskiptavinurinn fer í gegnum áður en hann kaupir vöru. Þótt þú seljir vörur sem hafa eftirspurn er ekki þar með sagt að allar heimsóknir á síðuna þína endi með sölu. Til að ná góðu viðskiptahlutfalli út úr heimsóknum, er það þess virði að kynna sér vel kenninguna um viðskiptatrektina.

Það er hægt að finna margvíslegar upplýsingar um trektarmódelið en um leið er hætta á að upplýsingarnar verði ruglandi og óljósar. Hugtökin geta haft mismunandi heiti eftir því hver fjallar um kenninguna og hvernig rekstur er átt við, en við ætlum að gera grein fyrir nokkrum lykilupplýsingum um trektina.

Hvað er viðskiptatrekt?

Viðskiptatrektin er greiningartól sem er hægt að nota til að skilja ákvarðanatökuferlið sem viðskiptavinurinn fer í gegnum. Trektin skiptist í þrjú mismunandi stig - efri trekt, miðtrekt og neðri trekt.

Í efri trektinni er upphaf kaupferilsins skoðað. Á þessu stigi veit viðskiptavinurinn ekki endilega hverjar þarfir hans eru eða hverju hann leitar eftir. Hann skoðar mismunandi vörur, vörumerki og verslanir til að finna út hvað hentar honum best.

Í miðtrektinni veit viðskiptavinurinn upp á hár hvers konar vöru hann þarf. Hann leitar þó enn að upplýsingum um það hvaða vara og/eða vörumerki hentar best og nýtir til þess bæklinga, netherferðir og annað kynningarefni. Þegar neðar kemur í miðtrektina er viðskiptavinurinn kominn með góða mynd af því hvaða vara og vörutegund mætir þörfum hans. Þegar þangað er komið munu þeir einnig hætta að skoða aðrar vörur og vörumerki.

Á þriðja stigi ferlisins, neðri trektin, fer viðskiptavinurinn að leita að umsögnum og einkunnum frá öðrum viðskiptavinum. Að endingu tekur hann ákvörðun um kaup.

Hámörkun viðskiptatrektarinnar

Viðskiptatrektin byggir á AIDA líkaninu, sem stendur fyrir meðvitund (Awareness), áhuga (Interest), löngun (desire) og athöfn (Action). Það enda ekki allir í neðri trektinni. Sumir fara eftir að hafa skoðað sig um á fyrstu stigunum, aðrir fara niður í miðtrektina en draga sig í hlé áður en kemur að skuldbindingu. Í dropship rekstri skiptir máli að viðskiptavinurinn upplifi hnökralausa samfellu frá efri trektinni og alla leið niður.

Meðvitund (Awareness)

Til að byrja með koma viðskiptavinir inn á síðuna þína eftir mismunandi markaðsleiðum. Á því stigi er gott að fylgjast með því hvaðan þeir koma og hversu margir þeirra vilja frekari upplýsingar?

Markmiðiðið með dropship rekstri ætti alltaf að vera að ná til fleiri viðskiptavina. Þess vegna skaltu fylgjast með því hvaðan þeir koma inn á síðuna. Nýttu þér samfélagsmiðla, auglýsingar og efnislegar markaðsherferðir til að ná til fólks og láta það vita af tilvist verslunarinnar.

Áhugi (Interests)

Til að ná og viðhalda athygli þeirra sem skoða síðuna þína þarftu að bjóða þeim eitthvað áhugavert að skoða. Það er hægt að gera t.d. með grípandi fyrirsögnum, góðri útlitshönnun og ómótstæðilegum tilboðum.

Löngun (Desire)

Í þessu skrefi skapast traust meðal hugsanlegra viðskiptavina. Þarna þarftu að koma þeim í skilning um gæði vörunnar þinnar og leiða þá þannig lengra niður í trektina. Skrifaðu greinargóð fréttabréf og kynningartölvupósta sem endurspegla helstu einkenni verslunarinnar þinnar.

Aðgerð (Action)

Á þessu lokaskrefi verður hugsanlegur viðskiptavinur að viðskiptavini. Aðeins lítið hlutfall hugsanlegra viðskiptavina nær á þetta stig trektarinnar. Með vel útfærðu aðgerðarkalli (call to action) geturðu fengið fleiri til að hugsa sig um og snúa til baka.

Þegar gestir setja vörur í körfu án þess að ganga frá kaupum, geta legið margar og misjafnar ástæður að baki. Þeir gætu til dæmis verið að skoða sambærilegar vörur annars staðar eða gera verðsamanburð. Það má ennþá eiga von á því að þeir komi aftur. Á þessu stigi er hægt að reyna samskipti í gegnum markaðssetningu í tölvupósti, vafratilkynningum og endurmarkaðssetningu.